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日志

商会商务新人6班完全版之走转工作

已有 1501 次阅读2016-10-20 09:34 | 商务

 选人原则
列出不适合干的人:
1、生活贫穷的人;
2、固执、认死理、钻牛角尖、自以为是的人;
3、优柔寡断、儿女情长的人;
4、在校学生、教师、在职公务员、现役军人;
5、只会吹牛、不会实干的人;
8、不三不四的人、违法犯罪的人、在逃犯、通缉犯;
9、特别胆小的人。
【不适合干的人,意即不好邀约、不值得邀约或邀约了之后存在极大风险的人。“生活贫穷的人”不值得邀约,因为无钱投入;“固执、认死理、钻牛角尖、自以为是的人”不好邀约,盖因其性格太强烈,不易动摇;“优柔寡断、儿女情长的人”向老总账户打钱的关键时刻会产生犹豫、反复,或者在家人的劝说下会放弃,这种人不值得邀约,因为行业从业者做了大量工作他也不一定上钩,不确定因素太大;“在校学生、教师”有较高文化程度,且经济条件可能不宽裕,无闲钱,可发展对象不多,故而属于“不适合干的人”;“只会吹牛、不会实干的人”,这种人夸夸其谈,本身并无很大的经济实力,并不值得费心去发展;“不三不四的人、违法犯罪的人、在逃犯、通缉犯”,这种人危险性太大,从业者怕其被骗后进行报复,毕竟异地从业者只是求财,不想搞出大事;“特别胆小的人”,这种人将大笔资金投入到所谓“伟大而高尚的项目”中的可能性太小】列出适合干的人:
1、有抱负的人;
2、做生意不太成功的人;
3、经商时间长,先成功后失败的人;
4、可信度高、信誉好、为人好的人;
5、不安于现状的人;
6、复退军人;
7、下岗工人、失业毕业生、农村剩余劳动力等失业人员)。在适合干的人之中又列出信任度高的,创业投资意识强的,挣钱欲望高的,胆子比较大的。
【“有抱负的人”、“不安于现状的人”,因其对挣大钱有所憧憬,故而容易上钩;“做生意不太成功的人”、“经商时间长,先成功后失败的人”,都企图找到机会翻本或进阶,也容易上当;“可信度高、信誉好、为人好的人”,什么人最好骗?当然是老实人;“下岗工人、失业毕业生、农村剩余劳动力,赋闲在家空虚无聊的的富婆等等等等”,这部分人希望通过某种方式尽快改变自己生活水平,所以也很容易上当受骗】
【在经过初步筛选后,“又列出出信任度极高的,创业投资意识强的,挣钱欲望高的,胆子比较大的。”,进一步缩小范围,提高成功率】
【从“不适合干的”人中可以看出,行业现在从业者规避了风险、考虑了成功率、“性价比”规避责任等因素;从“适合干的人”中可以看出被邀约者的基本特征:有闲钱;不安于现状;妄图通过某种方式尽快改善自己生活;空虚无聊,想走捷径。当然,最大的特征还是那两个字——“欲望”】关于行业的等等问题,来自全国各地的参与者希望能和您做深入的交流探讨。
布线原则
先强后弱、先亲后疏、先近后远、先横后纵、综合考虑。
【“先强后弱”,先搞掂难搞掂的,强的都拿下了,弱的自然不在话下;“先亲后疏”,亲友信任度高,自然成为了先下手对象;“先近后远”,身边的人、距离近的人,操作起来更方便,他们更能相信,只要自己身边的亲亲(尤其是直系亲属)相信了,自己的朋友,同学,同事,老乡就好骗多了;“先横后纵”,先横向发展,使身边的亲友参与进来,成为其中的一员,然后再向纵深发展,让他们邀约他们自己身边的亲友。】
二、电话邀约
邀约心态:认可行业、树立信心、底气十足、高姿态、平常心。
(细节一)自己首先要明白,用谎言骗朋友过来,只是一种手段,并不是目的。目的只是通过这个手段来给他(她)一个来了解行业的机会。只是让他(她)来考察这个行业,并不是要他(她)加入,加不加入在于他(她)自己。这样想的话就轻松多了,所以很多人就是这样想的,即便是将来自己骗过来的真的赔钱了,也只能怪他自己没有考察清楚,因为行业人觉得是在给对方一个机会,一个可以赚大钱的机会。
【“目的只是通过这个手段来给他(她)一个来了解行业的机会……加不加入在于他(她)自己。”这段话是说要给被邀约者造成这种感觉。那么,行业从业者“自己要先明白”,不可操之过急,只有这样,“被骗者”才会放松警惕,你自己的心态也会轻松,不会因紧张露出马脚。同时,也是自我心理减压,减轻负罪感的方法,因为横向发展邀约的必然是自己亲朋的信任,万一不赚钱往往会带有很大的心理负担,对自己找来的人也会有愧疚感,但是时间长了,这种愧疚感就不存在了,因为眼里只剩下钱了。】
编好一个谎言
谎言要适合自己,要恰当,让对方觉得合情合理,并且让对方觉得你在“挣大钱”,能引起对方的兴趣。在同一个朋友圈子里最好对每个朋友都用同一谎言,这样在朋友之间就不会“穿帮”。最后,骗人要有技巧,最好是写好稿件,考虑周全,想想朋友会问哪些问题,哪些问题该让他知道,哪些问题不该让他知道,避免他(她)对一些问题死缠不放,自己处于不利地位。
【这部分是对于风险的防范,让俺想起了俺大学本专业学的内部控制制度,行业规避风险的本事,不亚于专业的审计人员啊,简直是把每一个要来考察的人的家底弄的明明白白了,这样好对新人有针对性的做心理攻势,以便提高成功率】
打好一个问候电话
打问候电话的目的,一个是让对方知道自己现在在哪里,在做或准备做什么。另外一个就是了解对方现在的情况,比如工作、收入、家庭,现在有什么想法等等。最后要做电话记录,最好是记录下大概的通话内容,不至于下次出现不合时宜的话。
【这段有两三句话,第一句,是使对方放松警惕的方法;第二句,是“知己知彼,百战不殆”;最后一句很重要,“做电话记录”,及时收录资料,请注意,这里是第一次电话铺垫】
打好一个刺激电话
打刺激电话因人而异,有些人不需要电话而可以直接邀约,回家直接带人。
【在打问候电话放松对方警惕,掌握对方信息之后,开始下钩钓鱼,打刺激电话】
刺激的方式也是因人而异,有的人自尊心太强或者太自卑而不宜刺激,这样效果不是很好,一般宜间接刺激,比如,今天去哪里玩花了多少钱啦,买衣服花了多少钱,吃饭花了多少钱啦。这样让他心里产生触动的感觉。如果他表现出要过来的意思,可借口现在忙,改天再打电话给对方。最后,依然要做好电话记录。
【用不经意的口气使对方对你的生活产生羡慕、憧憬之情,变相的抬高自己的身价,或者说自己每个月多少钱的收入,很轻松等等等等引诱对方上钩。“如果他表现出要过来的意思……”这里采用了“欲扬先抑”“欲擒故纵”的手法,如果一开始就很盛情,难免引起怀疑,所以“可借口现在忙,改天再打电话给对方。”吊着对方胃口。人都有这样的好奇心理,越吊越想去。另外,“要做好电话记录。”】
怎样打好一个邀约电话
1)、三分钟原则、效果最好。
2)、一个朋友圈只邀约一位朋友原则。
3)、一次只邀约一人原则。
4)、时间上二择一原则。
【仍然是规避风险,超过三分钟,怕言多必失;同一朋友圈邀约得多,怕互相对证;一次邀约多人,怕搞不掂;时间上二择一,有选择,不致同时邀约两人产生时间冲突】
这时打电话邀约朋友过来,邀约理由多种多样,工程,贸易,服装,合作、打工、管理、旅游玩儿等等。在电话里面一定要保持自信、高姿态。这时朋友准备过来,会问你很多问题,你都要做好准备。有的问题该答就答,不该答就模糊回答或回避,避免纠缠不清,自己都不能自圆其说很重要,新加入异地时间不长的参与者最好是不说话,让别人来讲工作,也就是行业所讲的ABC法则。
【“在电话里面一定要保持自信、高姿态。”仍然是让对方放松警惕的招数。“会问你很多问题,你都要做好准备……避免纠缠不清”,再次规避风险】
(细节二)有时候,对方在电话里问你一些问题,你一时忘了,或不知该怎么回答时,要立即挂断电话,等想起来了,或和其他朋友商量过后再打回去,这时可以说:“不好意思,刚才怎么断线了,你刚才问什么了?……”现在实际操作起来,也有行业老人或者是高手在旁协助的,手机开着扩音,预备好纸笔,行业高手或老人会给与提示。
最后,要做好电话记录。
【挂断电话这个技巧是对突发事件的应对。连突发事件都能想到,可见其完善、严密程度。注意,“要做好电话记录”,可见他们很重视资料收集,说起来人家找一个业务员容易吗,呵呵呵】关于行业的等等问题,来自全国各地的参与者希望能和您做深入的交流探讨。
三、接待好新朋友
【异地从业者把刚刚被邀约老了解考察的者称为“新朋友”、“新人”,这属于“专业术语”】
心态一定要自信、平常心、放松。
【紧张会导致你自乱阵脚,同时,自我放松的同时也可以降低对方的警惕性】
新朋友上车时,一定要打电话嘱咐注意安全之类的话。
【再次以温情路线降低对方警惕性】
新朋友到来之前一定要和房间里面的朋友或配合开一个会前会。分配任务,了解注意事项。请来做配合的朋友要先熟悉房间环境。其他没有做配合的房间里面的朋友该上晨会的还是每天上晨会。不要给新朋友造成“这些人怎么都没事做”的感觉。
【这时开始与其他行业讲师沟通高手配合,最好是找真正的沟通高手配合,同时规避风险,第三次降低对方警惕性】
房间里面的卫生必须要搞好,房间里面的东西要布置好,多余的东西要放好。房间里面有几个人,就放几个人的生活用品。该收的资料要收好,必须做到井然有序,也可以有意无意的弄几本成功励志的书籍,这是无伤大雅的。
【“房间里面有几个人,就放几个人的生活用品。”以防露出马脚,引起警惕。“该收的资料要收好”,是条令,必须要执行,如果这点都能做得很好,那真堪称无懈可击。】
新人的生活用品要事先买好,新人进门之前可先对其说:“创业阶段,刚来不久,房间比较简陋,不要介意。”避免新人反差太大。新人来到之后,让他用事先烧好的热水,先洗个澡,休息一下,最好和新人住同一个房间,让新人先打个平安电话回家,以免以后了解到一半的时候感觉不好找借口打电话回家破坏市场。
早上起来要起得早一点,打扫卫生、做早餐。另外,也让他(她)看到你的改变,比如谈吐,穿着等等等等要和在家里的时候有翻天覆地的变化,给新人一种旧貌换新颜,时隔三日当刮目相看的感觉。
走工作之前的沟心。有些朋友或亲戚可能很久都没见面或联系了,感情淡或距离比较远了,这时要先和他(她)聊聊天,沟沟心。聊聊以前开心的事情,以及你自己的经历和想法,拉近距离。
【一再用温情路线降低对方警惕性,同时“让新人先打个平安电话回家,以免以后找借口打电话回家破坏市场”,规避风险。此外,“最好和新人住同一个房间”——起监视作用,因为不能没收通讯工具,万一半夜给家里打电话破坏市场就完蛋了。本段出现了两个“专业术语”——走工作、沟心。从下文分析,“走工作”就是去听课,接受过程。沟心,就是沟通交心,简称而已,并不难理解】
(细节三)接下来就是揭谎言了,揭谎言一般在走工作之前半小时揭。可在家里、在路上、或走工作的时候由讲工作的朋友揭,因人而异。揭的时候最好是单独一个人对他揭。因为有的人自尊心比较强,在众人面前揭,觉得自己被谎言耍了很没面子,(遇到特殊的可能会掀桌子,骂街,摔杯子,极端的报警的也会出现)。揭的时候,语气真诚、诚恳,眼睛看着对方。揭谎的话语,最好是一两句话就带过去,接着就聊别的事情,要让他觉得你对这个谎言并不是很在意,不要在这个谎言上纠缠太多。最后谎言要揭到位,让他觉得你对这个行业充满信心,主要是要给他一种你已经绝对认可不是在骗他的感觉。
总之,不要让新人反差太大,这样,对以后走工作很有利。谎言揭得好不好,对接下来的几天走工作的效果的影响很大。所以,要提前策划周密,预谋好。另外,揭谎时自己的心里要镇定、放松、平静、自信。
【第三个专业名词出现——揭谎言,意即主动向对方揭发自己的谎言。这是最精妙的一招,把人邀约过来后,主动承认自己的欺邀约行为,以博取更大的信任。看上去是自戕的一招,却有破釜沉舟的奇效。“揭的时候,语气真诚、诚恳,眼睛看着对方。”试想,谁会不原谅一个看上去绝对真诚的、主动承认自己错误的人呢?“揭谎的话语,最好是一两句话就带过去,接着就聊别的事情”转移注意力,避免对方抓着这个问题不放,导致整出表演失败。“谎言要揭到位”,就是不能过,也不能程度不够,你现在承认你邀约他,如果承认得不够,显得不诚恳,就无法邀约取更大的信任,但如果承认得太过,会勾起他的警惕心。有个词儿可以到位地概括这句话——“分寸”】
四、走好第一班工作
选一个和新人比较有共同特点的讲师,这就需要你将新人所有的你能知道的信息摸清楚,这样讲师和新人容易拉近距离。选一个比较安静的地方,第一班工作一般都在外面咖啡店或休闲店里,这时可选一个比较安静的角落,因为这样新人听得清楚、明白,效果就会好一点,当然了,现在也有的是在租住的小区房间里,一般是三室一厅或是三室两厅。
(细节四)讲完工作之后,不要对讲师太热情,不要说谢谢,避免新人误以为是可以安排。走的时候,下楼梯让新人走前面,你走后面。原因是有些人脾气不好,会对你产生怨气,从而背后打你出气,但是必须要注意保持一定距离,不能太远,万一跑了就不好了,这样的情况不是很多,但是要尽量避免。
【到这里,被邀约者已经开始正式听课,接受慢慢转变观念的过程了。实际上,之前所做的一切都属于铺垫,放松警惕、摒除杂念,都是为了使被邀约者更快、更完全地接受所谓的“致富”理论。至于防新人从背后打人的一条,估计是从过往的经验中总结出的“血的教训”可见这样的先例不是没有发生过,所以要加倍小心】
五、做好第一班工作之后的跟进
一般新人走完第一班工作下来,心情都不太好。所以大家回到房间就不要再问他或和他谈行业的问题,此时要把房间的气氛调起来,可打打牌,下下棋等等。如果新人情绪低落,还可以带她出去散散心,看看景色什么的,比如有意无意的带新人看看建筑物以及周边的情况,这时候不做讲解,以闲聊为主。
【继续采取麻痹措施】
这时如果新人问有关行业的问题,尽量要避而不谈,让他“过几天这个问题你就可以自己回答了。”接着让他(她)看《业务洽谈》。如果,他(她)有什么问题,也同样避而不谈,并不是说要你沉默不语,而是用一种巧妙的方法避开,并让他“到明天,这个问题你就可以自己回答了。”而且在接下来的几天都不要勾行业,有一句话叫“勾得越快,跑得越快”。因为你跟他讲了,他就没心思听讲师讲了,你讲得不清楚,他就凭自己的判断随便下定论。
【《业务洽谈》,“连锁销售实用资料系列”第一册,在此时派上用场,具体用处见上文。本段又出现一个“专业术语”,“勾行业”,意为向被邀约者灌输“项目”的“钱”景、“致富”理论,否定传统行业等等。】关于行业的等等问题,来自全国各地的参与者希望能和您做深入的交流探讨。
(细节五)在和新人相处的过程中,如果有电话打过来,千万不要装着神神秘秘的样子,而是要镇定、自然、大方地接,用我们的行业术语(聊天、打牌等)来处理。
【可见“行业术语”的重要性】
此时碰到的问题和出现的情况可能会有各种各样,例如:
“你是不是骗我过来做传销……”
“这就是传销(行业本身就是变相传销,高级传销)嘛……”
“我不感兴趣你们说的这些……”
“我家里还有很多事,我先回去了……”
“我下午就要走了……”
“你们到底卖什么产品嘛……”
“我不会做的,你们怎么说都没用……”
“你原来是在骗我……”
“我不想了解你们所说的了……”
应对回答及策略:
1)、(细节六)尽量不要正面回答这些问题,可巧妙回答。比如可以说:“这个问题明天你就可以自己回答了……”
2)、尽量不要和新人争执。
3)、要用“情”打动新人。
4)、如果新人情绪很激动的时候,你也不要急,让其把话说完,不要和他争执,也不要和他理论。等新人平静下来,心情好转之后(可带其出去玩玩散散心),再慢慢跟他沟心。
【完整的应对策略】关于行业的等等问题,来自全国各地的参与者希望能和您做深入的交流探讨。
针对第一班出现的问题的沟心话术:
【“话术”,又一术语,从上下文判断,是应对策略和方法】
(1)、(细节七)“其实,我当初来考察这个行业的时候,也是这样认为的,我当时和你现在的心情一样,也是认为这是传销,但是当我了解完之后,我的看法就不一样了。现在你这样认为我丝毫都不感到奇怪,但是这到底是不是你想象的那样呢?我现在跟你说,你也不明白,等你把行业了解完了,了解清楚了,到时你自己也会明白的”;或“但是我想,朋友把我千里迢迢、三番四次邀约过来,如果就是为了让我做传销的话,我想他也不会那么傻的,这年头不要说邀约我做传销了,就是邀约小孩子都没人相信,如果是那样,我迟早都会知道的,他没必要白费功夫,和他(她)那么好的朋友(亲戚),他(她)何必要得罪我,何必要白白失去我一个朋友(以后亲戚还是要见面的,我以后还怎么见人)。所以我想,肯定不会是传销,可能是什么新颖的项目。所以那时我就想,不管是什么东西,我一定要把它了解清楚再说,也不枉走这一遭。”
(2)、“你要知道我叫你过来的目的是什么,我只是叫你过来考察,并没有别的目的,考察完之后,你想做什么随你自己……”
(3)、“你说我有没有骗你嘛?我有没有骗你的钱?我有没有骗你的人?……”
(4)、“你认为我这个人为人怎么样?你觉得我会做什么样的事情,以你的判断我会做伤天害理的事情吗……”
(5)、“你说我们是交情怎么样,是不是朋友(亲戚),这么好的朋友(亲戚),我有必要害你吗?……)
(6)、“如果你真的要走,我马上可以送你上车,但是我只是觉得很遗憾,咱们处了这么多年的朋友,连这几天的信任都没有……”
(7)、“我有必要骗你吗?真是那样,那我叫你过来有什么意思嘛?……”
(8)、“我也来了这么一段时间了,如果不是机会,恐怕我早就走了,我也不会叫你过来了……”
(9)、“这就是我当初没有在电话里跟你直接说明的原因,如果直接跟你说的话,你肯定会认为是传销,那你不要说能够抓住这个机会了,恐怕连了解这个行业的机会也给你堵住了……”当然了,此传销非彼传销。
(细节七)如果新人真的要走,这时千方百计尽量找借口让其留下来(比如帮其买迟一点的票啦,或者说暂时买不到票,明天后天再走啦等等……)
六、走好第二班工作
一般在家里,这是你要让配合的走前面,新人走中间,你走后面。
【术语“配合”,即你找来的行业老人或者是沟通高手的搭档】
(细节八)坐的位置你和配合都知道怎么坐,可先坐下,新人自己就坐剩下的一个位置了。这时,你可与新人坐得靠近一点,让新人有一种安全感,配合可坐得稍靠后一点,以便观察新人的反应。接下来的几班工作都是如此。
走完工作后新人的问题可能回有例如以下的问题:
【此时新人已经上过课了】
“这现不现实啊?有没有这么多啊,真的能赚钱吗……”
“这不是天上掉馅饼吗?我找来人二三年就能赚那么多钱?有这么好的事吗?……”
“钱是从哪里来的?……”
“真的有这么多吗?……”
沟心话术:
(1)、“这些问题,我当初也担心,但是等我了解完之后,这些问题就不存在了。我相信,等你了解完这几天之后,你也会知道的……”
(2)、“这些问题等你慢慢了解完行业之后就知道了,不用急……”
(3)、“之所以让你一天了解一点,是为了让你有足够的时间冷静下来思考、判断……”
七、跟进工作要做好
(细节九)跟进工作除了讲工作的人做好之外,自己、配合或房间里的朋友也要通过日常的一言一行影响、感染、灌输给新朋友,在新朋友考察完行业、加入之前,跟进工作都不能放松。
【“在新朋友考察完行业、加入之前,跟进工作都不能放松。”可谓——步步为营,稳扎稳打,不能掉以轻心】
八、配合工作要做好
做配合的朋友要及时、准确把新人情况反映给有关经理或讲师,以便下一步做好安排。
九、临门一脚
最后,新人在做选择的时候会犹豫不决,摇摆不定,这时,你就要旁敲侧击,举现实的例子,比如:某某卖豆腐的赚钱了,某某卖鸡蛋的发财了,某某农民上总了,上个月上去了八个,这个月会上去九个等等等等,给他以信心和勇气,助他做出选择。
十、会后会
接完新人,不管是何种情况和结果,一般都要开一个“会后会”,总结经验和教训,以便下一步发展
总结:
行业有句术语叫“前三天感情留人,后三天行业留人。”
前几天无论出现什么情况,最重要的是从感情角度打动新人,让新人能留下来了解完开始的几班工作,到后来新人的心就会慢慢定下来了。总之,能多留新人一天,新人就多踏实一天,留下来的成功率也就越高。记住带新人的过程中时刻要保持轻松、愉快的心情。
这就是俺手中的这册《提高留人率及十大关键的》全文以及俺的分析,相信读至此的朋友都会觉得,这本手册中的内容已经将人的心理琢磨得十分透彻,并且规避了几乎所有的风险,对各种突发事件都有应对策略,而且一步步瓦解受邀约者的心理防线和警惕性,直到入伙成为下线。这样一套完整的教程不禁令人胆寒,谁能禁得住考验,除非你是神仙。特别是,这仅仅是十二册资料中的一册而已,试想,一个掌握了全部十二册内容的“行家里手”,将是何等的人精,对于受骗者来说,这已不是警惕性高低,也不是智商的问题了,而是根本防不住,防不胜防啊,最关键的是您的情况已经早就被掌握了,嘻嘻嘻。
行业真是猛如虎啊,之所以费心费力将全文录入在此并做出分析,就是希望各位看可根据自身进行分析吧。君子爱财,取之有道,但假如没有无限扩大的谎言,没有各种所谓的现象,很难让你心甘情愿的掏钱。不过,依这样完善、严密的手册,恐怕任何人动心都只是时间问题。其实,归根结底,导致自己自愿掏钱的就是那俩字儿,,。
“连锁销售”行业的很多人都在痛苦中挣扎,很多人有家不能归,甚至有些人无家可归。大家都害怕面对现实,在痛苦中坚持着微薄的希望,希望有一天有一天能够时来运转,希望有一天奇迹能够降临到自己头上。
“连锁销售”是一个成功几率不高的行业,它的基本原则就是上面有一个老总在笑,那么下面就有无数的家庭在承受着痛苦的煎熬,有无数的人因为这个美丽的谎言而偷偷流泪。
网联和异地模式不同,项目来源不同,运作手法不同,投资金额不同,回报周期不同,压力不同,消费不同,奖金分配比例不同,赚钱不同,资金管理不同,邀约主体不同,邀约形式不同,最主要的是风险不同。


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